Consumer Electronics: Inaktive Fachhandelspartner systematisch reaktivieren
Eine Smartphone-Marke betreut den Fachhandel in DACH mit 32 Innen- und Außendienstmitarbeitern. Hunderte Händler ohne Bestellung im letzten Halbjahr wurden im Tagesgeschäft nicht bearbeitet – Direct Scouts übernimmt Reaktivierung und Cross-Selling-Ansprache.
Eckdaten des Projekts
- Branche
- Consumer Electronics
- Paket
- 03 · Customer Care & Reactivation
- Teamgröße
- 32 Vertriebler
- Zeitraum
- 2 Monate Kampagne, danach laufende Bestandsbearbeitung
- Freigabe
- anonymisiert
Wo der Vertrieb stand
Muster-Case – Werte illustrativ, wird durch freigegebene Referenz ersetzt.
Die Marke vertreibt Smartphones und Zubehör über den Fachhandel und große Ketten. Der Außendienst konzentrierte sich auf die umsatzstärksten Händler; kleinere Partner ohne Bestellung im letzten Halbjahr blieben im CRM als “inaktiv” stehen. Eine Reaktivierungskampagne war mehrfach geplant, aber nie durchgehend umgesetzt worden.
Die Anforderung: eine strukturierte Ansprache aller inaktiven Händler mit Bedarfsermittlung, Cross-Selling-Hinweisen zum aktuellen Sortiment und Übergabe an den zuständigen Außendienst – dokumentiert im bestehenden CRM, mit wöchentlicher Auswertung.
Was zu uns wanderte – und was blieb
Jede übernommene Aufgabe hat einen Pain Point, eine Leistung und eine Messgröße. Preisverhandlung, Kundentermin und Abschluss bleiben beim Kunden.
- Bestandskunden-ReaktivierungPaket 03Pain PointInaktive Kunden werden nicht systematisch bearbeitetLeistungOutbound-Reaktivierung, Bedarfsermittlung, ÜbergabeMessgrößeReaktivierungsquote / Umsatz
- Cross-/UpsellingPaket 03Pain PointPotenzial im Bestand bleibt ungenutztLeistungKampagnenbasierte Ansprache und ÜbergabeMessgrößeZusatzumsatz / Conversion
- Lead-QualifizierungPaket 01Pain PointVertrieb verbringt Zeit mit ungeeigneten LeadsLeistungVorqualifizierung, Bedarf, Erreichbarkeit, ÜbergabeMessgrößeQualified Leads / Conversion
Blieb beim Kunden: Preisverhandlung · Kundentermin vor Ort · Abschluss
Team, Systeme, Start
- Team Direct Scouts
- 4 Agenten (Deutsch, Muttersprachler), 1 Teamleiter
- Systeme
- Händler-CRM des Kunden per Citrix-Zugriff, Kampagnenliste aus dem ERP des Kunden, kein lokaler Export
- Datenschutz
- AVV, SCC Modul 2 und TIA vor Kampagnenstart; Bestandsdaten bleiben in der Instanz des Kunden
- Reporting
- Wochenreport mit Reaktivierungen, Bedarfen und Übergaben; Übergabe per CRM-Aufgabe an den zuständigen Außendienst
Reaktivierte Händler (kumuliert) über 6 Monate
Drei Kennzahlen, die der Wochenreport ausweist
- 18 %Reaktivierungsquoteinaktive Händler mit erneuter Bestellung innerhalb von 60 Tagen
- 61 %ErreichbarkeitEntscheider erreicht je Kontaktversuch, Durchschnitt Monat 1–2
- 140Übergaben an den Außendienstqualifizierte Bedarfe mit Termin, 2 Monate
32 Vertriebler × 4,6 h zurückgeholte Zeit pro Woche ergeben rechnerisch 637 Stunden pro Monat – das entspricht rund 3,7 zusätzlichen Vollzeitkapazitäten und einer Steigerung der Verkaufszeit um 28,7 %.
Rechenweg wie im Sales Time Check (4,3 Wochen/Monat, 173,2 h je FTE, 40 % Verkaufsanteil als Benchmark). Modellwert, keine Zusage.Muster-Case – Werte illustrativ, wird durch freigegebene Referenz ersetzt.
Stimme des Kunden
„Wir wussten, dass im Bestand Potenzial liegt. Wir hatten nur niemanden, der die Liste konsequent abarbeitet – ohne unseren Außendienst zu blockieren.“
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